다나와와 고객 구매 여정
다나와는 우리나라를 대표하는 가격 비교 사이트입니다.
소비자 입장에서는 제품 구매 결정을 하기 전에 최저가 사이트를 찾기 위해서 최종적으로 들르는 사이트입니다.
네이버에도 유사한 기능을 추가함으로 인해서 이전에 비해서 독보적인 영향력은 많이 저하되기는 했지만, PC와 노트북 중심으로 데이터베이스가 잘 구축되어 있어서 아직도 수많은 소비자들이 가격 정보를 얻기 위해서 방문하고 있습니다.
이렇게 소비자가 많이 모이는 곳은 판매자 (Seller) 입장에서는 반드시 주목을 해야 합니다.
여기에서 판매 기회를 잡거나 촉진시킬 수 있는 마케팅 활동을 해야 하기 때문입니다.
앞으로 몇 차례에 걸쳐서 제품을 구매하는 소비자 입장이 아닌 제품을 판매하는 셀러 (Seller) 입장에서 다나와를 어떻게 활용할 수 있는지에 대해서 그동안의 경험을 토대로 소개를 해 보고자 합니다.
다나와와 고객 구매 여정
마케팅에는 고객 구매 결정 모델이라는 것이 있습니다. 흔히 고객 구매 여정 (CDJ : Custom Decision Journey) 이라고도 하지요. 고객이 상품을 구입할 때 일련의 경로를 거친다는 것을 체계적으로 설명한 것입니다.
이것에 관해서 위의 그림을 참고하여 간단히 설명을 해 보면,
소비자가 어떤 제품이나 서비스를 구매할 때는 먼저 그 제품이나 서비스를 인지 (Awareness)하고, 그후에는 그 제품에 대해서 관련 정보를 수집 (Information Search)하게 됩니다.
자신의 니즈에 적합한 해결책을 갖고 있는 제품 혹은 서비스인인지, 제조사와 판매사는 누구인지, 어떤 옵션들을 갖고 있는지에 대한 충분한 정보를 모으게 되면 그다음 단계로 평가 (Evaluation)에 들어가게 됩니다.
스펙적에 대한 구체적인 확인과 경쟁 제품들과의 비교, 대안, 품질, 평판 등을 평가한 후에 4번째 단계에서 들어가서 마침내 구입 (Commitment)을 하게 됩니다.
5번째 단계는 구매 이후의 단계로 사용 후에 평가를 해서 다른 사람과 공유하고 리뷰를 쓰고, 좋은 경우에는 추천을 하는 등의 충성 고객으로 발전하는 단계입니다.
굳이 이런 단계에 대해서 교과서적인 설명을 하지 않더라도 우리들은 물건을 구입할 때 체험적으로 이러한 단계를 거친다는 것을 알고 있습니다.
B&O 무선 충전기가 구입하고 싶다고?
이와 같은 고객 구매 여정 (CDJ : Custom Decision Journey) 가운데 가격 비교 사이트, 특히 다나와는 어떤 역할을 하는지 살펴보기 위해서 요즈음 핫한 무선 이어폰을 구입하는 케이스를 예로 들어 보도록 하죠.
아침 출근길에 전철 속에서 인스타그램을 보다가 누가 올린 뱅앤올룹슨(Bang & Olufsen) 무선 이어폰의 매력적인 사진을 보게 됩니다. 바로 인지 (Awareness) 단계이죠.
갑자기 구매 욕구가 생기게 됩니다. 그래서 출근 후에 짬짬이 뱅앤올룹슨 사이트를 방문하여 기본적인 정보들을 입수합니다. 사이트에 잘 정리된 UPS (Unique Selling Point), 즉 뱅앤올룹슨만이 갖는 차별적이고 매력적인 포인트를 보면서 구매 욕구가 강화됩니다. 이 시점에 네이버 블로그 등을 방문해서 사용방법, 사용 후기 등의 남들이 체험한 정보들을 체크하게 됩니다. 바로 정보를 찾고 모으는 (Information Search) 단계입니다.
그런데, 네이버 블로그 등을 검색하는 중에 무선 블루투스 이어폰에 B&O외에 여러 종류의 하이엔드급 제품이 있다는 것을 확인하게 됩니다. 예를 들자면 애플의 에어팟 (Airpods)과 같은 제품이죠. 좀 망설이면서 이들을 서로 비교하는 평가 (Evaluation) 단계에 들어갑니다.
그래도 B&Q의 로고가 박힌 이 제품에 마음이 꼽힙니다.
결국 이 제품을 구입하기로 결정을 합니다. 온라인 상에 수많은 쇼핑몰에서 판매하고 있는데 그 중에서 가장 가격이 저렴하면서 믿을 만한 쇼핑몰을 찾고 싶습니다.
이 단계에서 다나와를 방문합니다. 다나와에서 B&O BEOPLAY E8 2.0이 인터파크에서 267,000원으로 다른 마켓에 비해서 30,000원 정도 저렴한 것을 발견하고 속으로 쾌재를 부르면 인터파크 몰을 클릭하여 옮겨간 다음에 결제를 하게 됩니다. 바로 이 단계가 구매 (Commitment) 단계입니다.
이와 같이 가격 비교 사이트는 일반적으로 구매 여정의 마지막 단계에서 구매 쇼핑몰을 결정하므로 셀러 입장에서는 대단히 중요한 사이트인 셈입니다.
뱅앤올룹슨 (B&O) 입장에서는 어느 쇼핑몰에서 자신의 제품이 팔리든 팔리기만 하면 상관없지만, 인터파크의 판매점은 바로 자신의 쇼핑몰의 매출이 올라가는 것이므로 다나와에 자신의 사이트가 최저가로 노출되었다는 것은 대단히 중요한
일인 것입니다.
다나와 구매 패턴의 특징
이와 같이 다나와는 통상적으로 구매 여정의 마지막 단계에서 찾는 사이트이므로 다른 거대 오픈 마켓이나 쇼핑몰에 비해서 노출 수는 비교적 적은 편이지만 노출 수 대비 클릭 비율은 상당히 높은 특성을 갖고 있습니다.
다시 말해서 구매 전환율이 매우 높은 사이트라고 할 수 있습니다.
특히 어떤 사이트에서 구매하든 제품이 동일한 제품들, 예를 들어서 식음료와 같은 공산품, 전자 제품, 규격화된 제품 등은 다나와에서의 구매 비중이 매우 높은 편입니다. 이는 현명한 소비자라면 동일 제품을 1원이라도 싸게 구입하려고 할 것이고 이에 대한 정보가 다나와에 있기 때문에 당연한 결과라고 생각됩니다.
따라서 이 같은 특성을 갖는 가격 비교 사이트, 특히 다나와에 자신의 제품을 등록하고 가격 비교에 노출 시키는 것은 온라인 쇼핑 사업을 하시는 분들에게는 꼭 챙겨야할 일인 것입니다.
이 구체적인 부분에 대해서 다음 포스팅에서 살펴보도록 하겠습니다.
.
이 글을 공유합시다
