이커머스 사업을 시작하셨다면 스토어찜과 플러스 친구에 주목하세요.
"온라인 쇼핑몰 사업을 시작하셨다면 이것에 주목하세요."라고 제목을 생각했다가 아무래도 키워드가 약한 것 같아서 위와 같이 제목을 바꾸었습니다.
이 부분은 경험을 통해서 전해드리고 싶은 이야기입니다.
온라인 쇼핑몰, 즉 이커머스 사업에 경험이 없으신 분들은 시중에 나와 있는 책이나 인터넷상의 정보들을 기준으로 네이버나 11번가와 같은 오픈마켓에 입점해서 상세 페이지를 만들고 키워드 광고를 돌리면서 사업을 시작합니다.
그러다 1년 정도 지난 후에야 매출을 올린다는 것이 예상했던 것보다 어렵다는 것을 깨닫게 됩니다.
유튜브나 블로그에서는 광고비 대비 수십 배의 매출을 찍어서 월 1억, 2억 원 쉽게 달성했다고 하는데, 그런 경우는 정말 드문 경우라는 것을 스스로 체험하면서 깨닫게 됩니다.
아직까지 온라인 사업의 핵심 요소가 무엇인지 파악이 안 되었기 때문에 마치 안갯속에서 희미한 불빛을 찾아가는 형국이므로 이 같은 시행착오를 겪을 수밖에 없다고 생각합니다.
그러면, 어떻게 접근하는 것이 좋을까요?
예를 들어서 네이버 스마트 스토어에 입점을 해서 사업을 한다면, 매출은 크게 아래 3가지 접근에서 발생합니다.
첫 번째 방식 : 파워링크나 쇼핑몰의 키워드 검색 광고를 통해서 자신의 제품을 검색 상위에 올리고 이를 통해 유입된 소비자에게 제품을 판매하는 방식
두 번째 방식 : 월 1~2회, 혹은 특정 기념일 등을 통해서 감사/기념 이벤트를 진행하면서 매출을 확보하는 방식
세 번째 방식 : 플레이 윈도, 셀렉티브 라이브 등과 같은 네이버 내부 플랫폼을 통한 매출을 확보하는 방식
물론 3가지 방식은 서로 연계가 되어서 시너지를 일으킵니다.
그러나 사실 두 번째, 세 번째 방식으로 넘어가기 위해서는 네이버 내에서 매출이라던가 평점이 올라가야만 가능합니다. 그래서 일반적으로 첫 번째, 두 번째, 세 번째 순서로 진행된다고 보면 큰 틀에서는 맞는 이야기인 것 같습니다.
발생하는 매출의 규모도 점점 커지고요.
대부분의 초보 판매자들은 첫 번째 방식에 목을 맵니다. 키워드 최적화, 상세 페이지의 완성도, 여러 가지 쿠폰들을 활용한 리뷰 쌓기 등등,,, 모두 좋은 활동이지만 꼭 잊지 말아야 할 것이 첫 번째 방식을 진행하면서 두 번째, 세 번째 방식을 위한 필요조건들을 처음부터 같이 준비해 가야 한다는 것입니다. 이것이 오늘 제 글의 핵심입니다.
최근에 관련 업계에 계신 분에게 전해 들은 내용입니다.
5월에 무더위가 시작되면서 미니 손 선풍기를 판매해서 일주일 만에 1억 원의 매출을 올렸다고 합니다.
미니 손 선풍기는 제품 단가도 낮고 경쟁이 치열하고 대부분이 중국에서 아웃소싱을 한 제품이기 때문에 브랜드와 제품 차별화가 어려운 제품인데 이런 단기 성과를 기록했다는 것이 놀랍습니다.
이 분이 판매한 제품이 특별히 싸다든가 혹은 차별화된 USP (Unique Selling Proposition)를 만들어 낼 수 있는 제품도 아니었습니다.
바로 두 번째 방식에 집중해서 거둔 판매 성과였습니다.
특히 선풍기와 같은 계절상품은 이런 이벤트를 통한 판매가 매우 높은 비중을 차지하는 제품입니다.
짧은 기간에 많은 제품이 쏟아지고 시장 수요는 단기간에 형성되기 때문에 손 선풍기를 찾는 고객에게 자신의 제품과 이벤트 소식을 알리는 것이 핵심 포인트입니다.
1주일 만에 1억 원이라는 단기 성과에 대해서 아래 이야기를 듣고 이해를 했습니다.
이 스토어의 카카오 플러스 친구 (카카오 채널)의 숫자가 7만 명이 넘는다는 설명이었습니다.
이벤트를 기획하고 시작하면서 바로 이 7만 명의 플러스 친구들에게 행사 내용을 모두 보낸 것입니다. 폭염이 시작되기 전, 혹은 막 시작된 시점에 할인 행사 소식은 소비자 입장에서는 놓치기 싫은 정보가 된 셈입니다.
이벤트 소식을 플러스 친구들에게 알리고 점심 식사를 하고 들어오니 2천만 원의 매출이 떴다는 이야기가 수긍이 되는 부분입니다.
이 점에서 본론으로 돌아가서, 이커머스 사업을 이제 막 시작하시는 분들에게 감히 조언을 한 가지 드린다면, 처음부터 전략적으로 내 고객 (단골손님)을 모으는 작업을 차근차근 진행하라는 것입니다.
자신의 고객(단골손님)을 모으는 채널은 현재로는 대표적으로 2가지가 있습니다.
네이버의 스토어 찜 (소식받기)과 카카오의 플러스 친구 (카카오 채널)입니다.
그냥 두면 1년에 100~200명 모으기도 어렵습니다. 사업의 KPI로 정해서 전략적으로 이 숫자를 늘리기 위한 다양한 방법을 찾아서 한 명 한 명 모아야 합니다.
지금 네이버에서 어느 카테고리이든 상위에 올라와 있는 스토어를 조사해 보시면, 모두 찜과 플러스 친구 숫자가 수 만 명이 되는 것을 알 수 있을 것입니다.
불과 몇 년 만에 초대박 히트 제품이 되어 시간당 수천만 원씩 하는 네이버 메인 배너에 가끔 걸리는 클럭 (Klug) 미니 마사지기도 플러스 친구가 60만 명이 넘습니다. 이벤트를 한번 진행하면 수억 원의 매출은 쉽게 확보된다고 합니다.
앞서 설명은 네이버를 중심으로 설명을 했지만 다른 오픈 마켓도 비슷합니다.
그리고 우리나라에서는 일단 네이버가 소규모 판매자에게는 가장 우호적인 플랫폼이고 수수료도 적으므로 네이버부터 시작을 하는 것이 맞는 것 같습니다.
첫 번째 방식으로 판매를 하면서도 두 번째 방식을 위한 준비를 같이 하고, 이를 통해서 어느 수준의 고정 고객이 확보되면 매출이 상승 곡선을 그리고, 이를 통해서 매출과 브랜드 검색량이 증가하면 세 번째로 넘어가기 위한 기회들이 찾아옵니다. 네이버에서 플레이 윈도에 입점하기 위해서는 자신의 제품 카테고리에 주간 상위 20위에 들면 되는 것으로 알고 있습니다.
네이버 쇼핑에는 플레이 윈도 외에도 "스타일 윈도/디자이너 윈도/뷰티 윈도/리빙 윈도/해외 직구(윈도)/푸드 윈도/키즈 윈도/플레이 윈도/아트 윈도/펫 윈도"와 같은 10가지의 윈도가 있습니다. 광고의 경우에는 광고 수수료를 지불해야 하지만 이런 윈도에 노출되는 것은 광고 수수료가 없습니다.
네이버 입장에서는 많이 팔리는 제품에 자신의 페이지를 할애해서 매출이 증가하면 자신에서 매출 수수료가 증가하다는 로직입니다.
즉, 다시 말해서 네이버가 자신의 제품을 팔기 위해서 도와주는 상황이 되는 셈입니다. 이 단계까지 가면서 매출은 기하급수적으로 올라갈 것입니다.
바로 이런 선순환 구조를 만들어야 합니다.
이글의 첫머리에 아래와 같은 표현을 썼습니다.
아직까지 온라인 사업의 핵심 요소가 무엇인지 파악이 안 되었기 때문에 마치 안갯속에서 희미한 불빛을 찾아가는 형국이므로 이 같은 시행착오를 겪을 수밖에 없다고 생각합니다.
극단적으로 단순화해서 첫 번째 방법 ~ 세 번째 방법의 분류를 하고 설명을 했는지 모르겠습니다. 그러나 이커머스 사업이 처음이신 분들이 막연히 안갯속에서 희미한 불빛을 찾아가는 것이 아나라 오프라인에서 단골 고객을 만들 듯이 두 번째 방법의 잠재 고객을 처음부터 만들어가는 노력을 해가야 한다는 말씀을 드리고 싶어서 이글을 썼습니다.
이를 위해서 카카오 플러스 친구라는 너무나 좋은 수단이 있기 때문입니다.
참고로, 카카오 플러스 친구에게 문자 메시지를 보내는 단가는 10~20원입니다. (대상 고객을 타켓할 것인가에 따라 차이가 남). 네이버에서 주요 키워드의 CPC 금액이 쉽게 1,000원이 넘는 점과 비교하면 훌륭한 연장인 셈입니다.
감사합니다.
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